Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?
On pourrait croire qu’un profil client est synonyme de persona.
Ce n’est pas le cas : pendant que le persona va permettre de savoir comment communiquer et vendre avec la cible, le profil client idéal (PCI) définit avec qui communiquer. Ainsi, il aide à toucher des prospects de haute qualité pour votre activité, ce qui n’est pas négligeable !
Pour avoir une idée de celui-ci, plusieurs attributs concernant les entreprises clientes rentrent en compte, à savoir :
- Le nombre d’employés
- Le secteur d’activité
- Le modèle de tarification et vos tarifs
- L’utilisation du produit
- La clientèle
Pourquoi est-il important de définir son ICP ?
Avoir un profil client idéal à tous ses points positifs !
Comme vous avez pu le comprendre précédemment, avoir son ICP vous permet de créer une liste hyper-ciblée de prospects qui correspondent parfaitement au produit, et ainsi vous pourrez :
- Economiser en temps et en argent
- Augmenter la fidélité de vos clients
- Transformer vos clients en ambassadeur suite à leur satisfaction
Comment créer votre profil client idéal ?
Maintenant que vous avez compris l’intérêt d’avoir un profil client idéal, voici plusieurs étapes qui vous aiderons à la construction de celui-ci :
1 - Définir un segment de marché
Pour commencer cette construction, l’analyse des données dans votre CRM est primordiale ! De ce fait, la segmentation de marché vous permettra d’avoir un premier trie et d’y voir plus clair.
Si nous prenons le cas de Latigo, nous catégorisons nos clients par des critères tels que la taille, l’activité ou le chiffre d’affaires de l’entreprise par exemple.
2 - Sélectionner quatre clients fards de chaque segment de marché
Connaissez-vous le principe de Pareto ?
Il s’agit de se dire que 20% de vos clients représentent 80% de vos revenus.
Selon Marshall, dans ces 20% initiaux, la règle des 80/20 existe également. Ce qui voudrait dire que 4% de vos clients représentent 64% de vos ventes ! Mais ça ne s’arrête pas là; ce principe est sans limite.
Vous pourrez donc sélectionner de cette façon, les dix meilleurs clients de chaque segment, soit les plus fidèles et ainsi leur poser quelque questions ciblées pour mieux connaître les facteurs d’achats. (ex: quelle est la raison principale qui vous pousse à acheter ?)
3- Analyser le processus d'achat dans une entreprise cliente
Tout simplement, il s’agit de savoir comment le profil client idéal achète votre produit. On peut distinguer deux cas :
- Le cycle court d’autorisation d’achat : lorsque la réflexion est courte et qu’il n’y a pas d’objections.
- Le cycle long d’autorisation d’achat : demande beaucoup plus de réflexion. On aura donc une recherche de plusieurs offres de fournisseurs pour pouvoir prendre la proposition la plus adaptées.
Afin que cette analyse soit la meilleure possible, il est important de regarder le processus d’achat dans vos meilleures entreprises clientes et ainsi, trouver des scénarios similaires pour les ajuster à votre profil client idéal.
Pour commencer cette construction, l’analyse des données dans votre CRM est primordiale ! De ce fait, la segmentation de marché vous permettra d’avoir un premier trie et d’y voir plus clair.
Si nous prenons le cas de Latigo, nous catégorisons nos clients par des critères tels que la taille, l’activité ou le chiffre d’affaires de l’entreprise par exemple.
4 - Avoir l'avis de vos meilleurs clients
Cette étape consiste à connaître l’expérience des clients avec un produit. Vous pourrez ainsi relever ce qu’ils aiment dans le service, mais également ce qu’il faut améliorer.
Il y a plusieurs manières de procéder à cette recherche, la plus connu étant l’enquête quantitative. Il s’agit d’une analyse qui mesure les comportements ou opinions des consommateurs sous forme de questionnaires facile à répondre et qui ne demande que quelque minutes. Cependant, au vu de celle-ci, il sera difficile de découvrir de nouvelles informations, puisque le questionnaire porte sur des sujets connues.
Il y a également l’entretien, qui permet d’avoir une recherche plus poussée. Il sera plus facile pour vous de comprendre le ressentit des clients, cependant un entretien demande beaucoup plus de temps (entre 15 à 20 minutes ).
Enfin, vous pouvez analyser les produits et ses caractéristiques en permettant à vos meilleurs clients de les utiliser le plus possible. Cela vous aidera d’améliorer votre processus d’intégration de vos clients, à savoir, l’approche que vous utilisez pour définir le fonctionnement de votre produit.
Notez bien qu’il est important de faire attention aux commentaires positifs et négatifs, car ceux-ci peuvent vous fournir des informations précieuses sur l’amélioration de votre parcours produit et acheteur.
Comment utiliser un profil client idéal ?
Maintenant que vous savez comment trouver votre PCI, il ne faut pas oublier de développer une nouvelle stratégie pour attirer les clients les plus précieux :
- Changer le ciblage des annonces
- Proposer de nouvelles offres en fonction des attentes des clients
- Changer les questions du Lead bot
- Utiliser le marketing basé sur les comptes (pour la communication BtoB), qui permet de regrouper les caractéristiques suivantes : chiffre d’affaires, secteur, maturité technologique et géographie
- Faire des partenariats avec des marques non-concurrentes, mais qui ont un profil client idéal similaire
- Utiliser votre PCI pour la prospection
- Ajuster la présentation commerciale afin qu’elle puisse répondre aux nouvelles problématiques et objections des clients
- Améliorer les fonctionnalités de votre produit en fonction des attentes de votre PCI
- Construire des feuilles de route des produits pour changer au cours du temps les nouvelles caractéristique de votre profil client idéal
Vous êtes maintenant au taquet et à la conquête de votre profil client idéal. Laissez votre avis en commentaire, afin que nous puissions connaître votre ressentit !
